В основном, мои буклеты были статьями, написанными для Джо, которые с помощью редакторов и фотографов были доработаны с добавлением большего количества деталей и фото. Мы сделали буклет про руки, еще один – про грудь, потом про спину, про голени и бедра, про то, как сделать более симметричное тело, как нарастить вес, как позировать, и т.д. – 10 различных курсов. Вы могли заказать весь набор за 15$ или 20$ или выбрать по отдельности за 1 или 2 доллара каждый. Люди также спрашивали мои фото, так что я отпечатал альбом с лучшими снимками. Джо Вейдер конечно был крутым в бизнесе по почтовой рассылке, но он не рассматривал своих культуристов как конкурентов. Я поговорил с ним о предоставлении мне бесплатной рекламной площади в его журналах. «Вы можете все время платить мне за мое использование в рекламе», - сказал я: «но я бы предпочел, чтобы вы дали мне именно такую возможность». Я полагал, что Джо пойдет на это, т.к. он ненавидел расставаться с деньгами. И он согласился, и поддержал меня: сказал, что я могу начать с полностраничной рекламы, которую мы можем увеличить до формата «на развороте», если дела действительно пойдут в гору.
Многие культуристы потерпели фиаско с почтовой рассылкой, потому что принимали деньги, но при этом не отправляли заказ синхронно с поступлением денег. Вы должны обработать свои заказы в течение определенного по закону времени. Если почта получит претензии, они будут адресованы на ваш абонентский ящик, и это отразится на вашем бизнесе. Вы даже можете попасть в тюрьму. Но я был суперэффективным. Убрал двери стенного шкафа в моей спальне, чтобы сделать нишу; друг сделал мне полки и откидной столик. Для каждого типа буклета была своя пронумерованная ниша, еще там были ячейки для входящей почты, чеков, конвертов и заказов, готовых для отправки.
Мои буклеты были успешны. Вскоре я добавил к ним «тяжелоатлетический пояс Арнольда Шварценеггера» и другие продукты - достаточно для того, чтобы делать в журналах рекламу на развороте. Все выросло до масштабов, когда я смог позволить себе нанять секретаря, приходящего несколько раз в неделю для обработки большей части почты.
Я всегда показывал Джо любую рекламу до ее размещения в журнале потому, что он был гением мерчендайзинга. Он придирался к моему языку, практически к каждому слову. «Почему ты не написал «отправка в течение нескольких дней»?», - спрашивал он: «укажи это в рекламе! Людям нужно знать, что ты надежный. И ты должен написать «Этот буклет имеет ограниченный тираж». Люди любят ограниченный тираж».
Мне нравилось быть американским предпринимателем. С этой почтовой рассылкой я повторял то, что делал Чарльз Атлас!
Вскоре я начал еще один бизнес, на этот раз с Франко. У него была идея, что мы должны работать в строительстве, потому что он делал это в Италии и Германии, и, похоже было на то, что люди захотят нанять двух сильных парней. Но когда мы пришли в профсоюзную палату, мы обнаружили, что формальности займут несколько месяцев.
Я сказал Франко: «Почему бы нам не открыть свою собственную компанию?». Франко умел ложить кирпич, а я знал, как организовывать бизнес. Вот так мы и поступили. Дали рекламу в газете: «Европейские каменщики. Эксперты по мрамору и камню». Мы получили нашу первую работу тут же - строительство стены для парня в Венис, чей дом когда-то принадлежал звезде немого кино Рудольфу Валентино.
Франко и я заметили, что американцы обожают заграничные названия: шведский массаж, итальянский дизайн, китайские травы, немецкие мастера. Мы решили, что должны подчеркивать свое европейское происхождение. Посмотрите на Ватикан! Итальянская архитектура просто непревзойденна! Еще я заметил, что американцы любят немножко поторговаться - не то, что немцы, которые более склонны принимать заявленную цену. Так что у нас с Франко был целый алгоритм. Я приносил рулетку и выполнял измерения, а потом подходил с расчетами, которые всегда были в метрах и сантиметрах, чтобы нагнать европейской загадочности. Потом я показывал их Франко, и мы начинали спорить перед клиентом на немецком.
Парень спрашивал: «Что происходит?».
«Ну, я не должен был вам говорить это…. Об итальянцах», - говорил я: «я не понимаю, почему он думает, что эта терасса будет стоить 8000 долларов. Он хочет заказать так много кирпича, его не нужно столько. Я имею в виду, между нами говоря, я думаю, что мы можем построить это за 7000. У нас будут лишние кирпичи, мы сможем вернуть их и сэкономить 1000 долларов".
Парень сразу же мне доверялся: «Это действительно здорово, что вы пытаетесь дать мне лучшую цену».
«Ну, мы хотим быть конкурентоспособными. Я уверен, что у вас есть и другие сметы, так ведь?».
«О, да, да».
«Вот видишь, Франко?», - говорил я. Потом мы еще немного спорили на немецком, и парень был счастлив сговориться на 7000$.